乐百氏进入桶装水市场之初，行业内最普遍的渠道模式是：供应厂商—水站—消费者。这些水站同时经营几种品牌桶装水，还经营各种杂货。由于这些水站是独立经营者，没有任何桶装水品牌对其有约束力，送货不及时、扰民、不礼貌等现象时有发生、管理混乱无序、形象不佳，乐百氏管理者考虑到这种水站的服务和形象，极其不利表现出乐百氏的高品质、全国性大品牌的形象。乐百氏审时度势，全力推出大大区别于上述水站的新营销渠道——乐百氏连锁专卖水站。同时，为了尽快抢占市场，采用特许加盟的方式。直营方式无疑最容易控制，但暂时还做不到。刘箭认为“如果自己直营，没有好的管理体制和巨大的投资是不行的，在目前，我们还不具备这样的能力，所以我们选择了加盟店的形式。加盟店的老板要对自己的管理行为负责，积极性比直营店还更强，也有利于我们更好地进行管理。”

 

在提出让水站赢利的基础上，乐百氏还对加盟专卖水站进行系统、先进的营销管理。加盟的每个水站有效半径是1公里，水站的顾客数量掌握在1000户以上。在这1000户范围内，只允许开一家专卖水店，这就避免了多家店的竞争导致的价格混乱，一方面维护了品牌形象，另一方面保证了水店经营者的利益，更重要的是，特许加盟店必须接受乐百氏的管理，达到乐百氏要求的服务规范，所以这一营销渠道创新还使乐百氏要全面提升服务水平，从面提升产品综合价值与顾客满意度的差异化竞争战略具有了强有力的组织保证。

 

但在加盟的具体形式上，乐百氏本身也在不断地围线着其品牌形象而不断改进。刚开始建网络时，主要是要以最快的速度切入市场，因此一些水店主要是以店面VI形式体现乐百氏的形象，但这种店很快就被加盟专卖店所取代了。而到了后期，乐百氏认识到光靠个体的夫妻店不能体现乐百氏的专业形象，决定发展与实力机构捆绑的连锁加盟形式，并逐步取代个体加盟店。同时，对加盟店强化其VI建设，并推出《加盟店》经营手册，规范加盟店的管理。

 

在桶装水领域，尤其是合作水站内全面导入CI，乐百氏是全国首创。从两年前的创业到今天，乐百氏加盟水站已有3000多家分布全国各地，这个数字同样是全国第一。

 

 

桶装水需要上门推销送货，因此分销模式与其它水饮料等差别很大，服务的内涵显得更丰富复杂和重要。加盟专卖的通路战略使服务升级有了一个高效的运作的平台。乐百氏饮用水公司要求加盟专卖店有统一的招牌、店面形象，对所有送水工人进行专业的培训，对专卖店的行为规范、服务流程、用语、动作如及时送水、送水员进入客户家庭的礼貌用语、衣着整洁等都有详细的规定。乐百氏在行业内率先向消费者推广饮水机的使用知识，免费为消费者清洗饮水机。从一些小细节中可以看到乐百氏服务的细致。乐百氏的送水人员以前是穿鞋送水的，到了消费者家里为避免弄脏地板，往往会脱鞋进屋，但许多送水工并不太讲究卫生，一脱下鞋，脚的气味非常厉害，这种情形看似小事，却会非常严重地损害乐百氏的形象。发现这个问题后，乐百氏的送水工又有了一条新规定，带鞋套送水，进屋时换上，这样就没有了脱鞋这个可能对乐百氏不利的程序。当这些服务逐渐为同行纷纷采用后，乐百氏就开始寻求更为细致的服务方式。这种做法操作起来非常艰辛，一家一家反反复复指导说明，成本相对其它桶装水商也要高。但这一系列的服务品质保证，又反过来维护和提升了乐百氏的品牌价值。

 

从产品到服务，所有的工作都围绕着乐百氏的高端形象而制定。这种看似并不复杂的种种工作，恰恰是那种看重短期回报、市场运作极其随意缺乏核心的中小品牌所缺乏。

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